デジタル分野の活用は日々拡大しています。特にBtoB向けのビジネスにおいては、購入の意思決定にあたり、必ずと言っていいほどオンライン上での事前調査を行っているのではないでしょうか。
その需要の高まりから、BtoBビジネスにおいてもデジタルマーケティングの重要性は高まっていますが、一方で自社でどのようにデジタルマーケティングを活用すべきか悩んでいる方も少なくありません。
そこで今回の記事では、BtoBビジネスにおけるデジタルマーケティング戦略を強化、構築するための具体的な施策や手法を解説します。
BtoBデジタルマーケティングの基本概念
BtoBデジタルマーケティングとは、企業間取引においてデジタル技術を活用し、効果的に顧客と接点を持ち、ビジネスを成長させるための戦略です。
従来の営業活動やマーケティング手法がデジタル化される中で、BtoB企業もデジタルマーケティングを活用することが求められています。
まずはじめに、BtoBビジネスにおいてデジタルマーケティングが重要な理由を解説していきます。
BtoBにデジタルマーケが重要な理由
BtoBにおいてデジタルマーケティングが欠かせない理由は、大幅な業務効率化に繋がること、そして高い費用対効果を得られる点にあります。
2022年にはデジタルマーケティング市場が2,828億円に達し、2023年にはさらに3,167億5,000万円に成長する（※）と予測されています。この数字からも、多くの企業がデジタル手法を採用し、アナログ手段に代わるマーケティング戦略として活用していることがわかります。
（※）株式会社矢野経済研究所の調査：https://www.yano.co.jp/market_reports/C65105200
BtoCマーケティングとの違い
BtoBとBtoCでは、ターゲット顧客の購買行動やマーケティング手法に大きな違いがあります。
BtoBは、BtoCに比べて大きな取引関係になることが多く、商品の購入決定にあたって複数名関わっていることがほとんどです。
これに対してBtoCは、個人消費者を対象としたマーケティングで、ほとんどの場合一人で意思決定を行うためBtoBに比べて意思決定までの時間が短いのが特徴です。
購入プロセスが異なるということは、マーケティング手法も異なります。BtoBは、複数名が関与していることから、多数が納得する論理的なアプローチが求められますが、BtoCの場合は個人に訴えかけるカスタマイズされたアプローチが重要になります。
Webマーケティング、コンテンツマーケとの違い
BtoB向けのデジタルマーケティングにおいて、Webマーケティングとコンテンツマーケティングはそれぞれ重要な施策で双方の違いを理解することが重要です。どちらもデジタルマーケティングの一部ですが、それぞれの役割や目的が異なります。
Webマーケティングは企業のオンラインプレゼンスを強化し、リードを獲得するための手法です。Webを通じて顧客を集め、販売やブランディングを促進を行います。
一方、コンテンツマーケティングは、価値のあるコンテンツを通じて顧客を引き付け、信頼関係を構築することを目的としています。
このように双方の目的は異なるため、BtoB向けのデジタルマーケティング施策において、顧客のカスタマージャーニーに合わせて適切な施策を使い分けることが重要です。
BtoB企業がデジタルマーケティングを進めるメリット
BtoB企業がデジタルマーケティングを導入することで得られるメリットは数多くあります。
特に、業務効率化や新規顧客開拓、競合との差別化などが挙げられます。次に、BtoB向けのデジタルマーケティングで得られる具体的な利点について詳しく見ていきましょう。
業務効率化
デジタルマーケティングを活用することで、BtoB企業は業務効率を大幅に向上させることができます。
従来のアナログ手法では、直接訪問やテレアポなどで顧客と接触機会を得るのが一般的でした。しかし、これらの手法は時間とコストがかかる上に、リーチできる顧客数にも限界があります。
一方、デジタルマーケティングを活用することで、少ないリソースでより多くの顧客にアプローチできるようになります。
例えば、メールマーケティングを活用して、顧客のステータスに合わせた自動メール配信や、ウェブ広告による顕在層の集客、さらにはBtoB向けのウェビナー後の個別相談会の実施といった手法が挙げられます。
これらのデジタルな手法を組み合わせることで、商談数を効率的に増やすことが可能です。デジタルマーケティングをうまく活用することで、営業チームの負担を軽減しながら、より多くのビジネスチャンスを創出することができます。
ターゲットを絞った新規顧客開拓
BtoB企業にとって新規顧客開拓は非常に重要ですが、その効果を最大化するためには、ターゲットを絞ったアプローチが不可欠です。
デジタルマーケティングでは、データベースなどから顧客の課題や興味を詳細に取得し、それに基づいて個別にカスタマイズした情報を提供することができます。
例えば、特定の顧客に対しては、その企業の業界特有の課題に応じたソリューションを提案するページを表示したり、興味を引くコンテンツを提供することで、より効果的にアプローチできます。
顧客ごとにパーソナライズされた体験を提供することで、ターゲット層とのエンゲージメントを高め、高い成果を得ることができます。
競合との差別化につながる
デジタル技術を活用して、他社が提供できない独自の価値を顧客に伝えることができるため、ブランドの認知度を高め、競争優位を築くことが可能です。その結果、競合との差別化につながるでしょう。
例えば、顧客のニーズに合わせたコンテンツを提供したり、リードナーチャリングを通じて顧客との関係を深めることで、他社との差別化を